烟草行业零售终端信息采集与运用心得
卷烟市场信息采集是建立现代卷烟营销体系的重要基础性工作。市场信息的采集、分析与利用,驱动着卷烟需求预测、货源组织、货源供应和品牌培育等营销关键业务的开展,是订单供货的起点、把握市场真实需求的前提、工商协同营销的依据、“卷烟上水平”的有效支撑。笔者以辖区情况为例,针对零售终端信息采集与运用进行探讨。
一、零售终
端信息的有效采集
(一)终端信息采集的方法和样本确定
辖区客户数量众多,笔者所在的安徽黄山市就有9000户左右的持证户,其中歙县区域有2600户左右,如果全面展开采集工作,不但消耗人力、物力,而且在信息的时效性上也大打折扣,所以采取抽样调查法进行。
样本的抽取数量根据要求的准确度来确定,准确度越高,样本数则越多。样本的对象则要符合覆盖不同经营规模的各个业态、守法经营、经营状况稳定、有区域代表性等特点。目前,我们营销部省级终端信息采集的样本数在100户左右,市级的在150户左右,样本客户严格按照要求进行抽取。
(二)终端信息有效采集的关键点
客户经理作为维系行业与市场沟通的一个重要力量,通过相对完善的流程和工作要求,可以收集到数量繁多的信息。那么,如何才能得到有效的信息呢。
(1)确保信息采集的规范性。一是要规范采集标准,严格按照《地市级公司卷烟零售终端信息采集操作办法》执行;二是要规范采集时间,信息必须在送货的前一天采集,每周采集一次;三是要规范采集过程,解决信息采集的及时性和准确性等问题,确保采集整体工作的效率和质量。
(2)提高信息采集的真实性。一是要加强与客户的沟通和交流,向客户详细介绍信息采集的目的,提高他们的积极和主动性;二是要实地上门采集,特别要做好采集前的预约工作,通过面对面的采集来保证原始数据的真实和可靠性;三是要加强经营指导,通过提高他们经营卷烟的重视程度来提高配合度,培养他们养成定期盘点库存、合理储存卷烟的良好习惯。
(3)突出信息采集的价值性。一是要围绕市场维度展开采集,市场状态信息主要包括销量、价格、消费习惯、市场净化和市场环境变化等;二是要围绕品牌维度展开采集,品牌状态信息主要包括上柜情况、销量走势、需求满足情况、单品库存状况、价格波动和美誉度等;三是要围绕客户维度展开采集,客户状态信息主要包括卷烟陈列、销量、品牌推荐能力、盈利能力和配合度等。
(4)提高信息采集的准确性。一是要保证零售客户层面数据的准确性,真实的未必是准确的,比如零售客户家中有40条库存,假设其中含有串码烟3条,显然这3条就不能计算在内,要予以剔除,这就需要在盘点时,客户经理要格外的认真和仔细;二是要保证客户经理的录入准确率,不能因为品牌规格多就存有厌烦情绪,粗心大意。录入信息处理系统后,要进行多次的核对,再进行数据上报。当然,如果系统含有数据校验功能,那就再好不过了。
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会员免费查看(3)运用重点骨干品牌的比重分析。通过上柜率、再购率、销量、销量增长率和所占比重等指标分析,可以掌握零售客户对重点骨干品牌的培育情况,如果培育状况不理想,则要进行深入了解,是主动推荐意识不足还是引导消费能力差。依据135工作法并结合与客户沟通情形,就可以进行针对性的指导。
三是运用于专销结合,加强深度沟通。
一是可以通过单品库存、销量结合订单满足率等信息分析,寻找出其中波动较大的品牌,在特定时间段,如果该品牌销量居高不下,是否存在外在收购的现象。如果该品牌销量一直低迷,是否有外烟流入的现象。二是可以通过单个客户的订购量分析,在特定时间段,如果销量异常,下降较大,是市场消费乏力,还是存在未在当地批发企业进货的行为。等等,我们都可以与专卖部门深度沟通。通过单品牌和单个客户销量预警机制,可以有效的、及时的发现市场上的异动,为提高卷烟市场净化率做出一定的贡献。