《在全市农行支行长会议上的讲话》

在全市农行支行长会议上的讲话

围绕发展主线强化经营管理

在新的起点上实现我行各项工作新跨越

同志们：

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这次会议的主要任务是，贯彻落实省分行2007年工作会议精神，总结2006年工作，分析当前面临的形势，全面部署今年的主要工作。下面，我代表市分行党委先讲几点意见。

一、总结回顾2006年工作，增强加快发展的信心

2006年，全行上下紧紧围绕市分行党委提出的工作目标，着力调整结构，大力拓展市场，努力强化管理，圆满完成了省分行下达的各项计划任务，呈现出业务总量大幅提升、资产质量明显好转、盈利能力初步形成、经营效益显著提高、内控管理得到加强的良好局面。

（一）业务经营卓有成效，多项指标再创新高。全年各项存款净增17.93亿元，增长15.56，创历史最好水平。各项存款余额达到133.13亿元，储蓄存款余额在系统内和市内同业率先突破百亿元大关。点均存款、人均存款系统内名列第二。全年累放贷款26.07亿元，同比多放近10亿元，各项贷款余额达59.09亿元，净增7.8亿元，超过前五年净增额的总和，贷款存量和增量均列四行第一。清收处置不良贷款本息1.65亿元、五级分类不良贷款占比下降9.1个百分点，不良贷款占比双口径降至50以下。实现中间业务收入4286万元，同比增收1429万元，增长52.68，在全省农行11个地市分行中名列第二。国际结算达到2.31亿美元，同比增长6366万美元，增长47.76。实现经营利润7685万元，人均突破5万元，实现账面利润2765万元，同比增盈6087万元，十六年来首次实现账面盈利。

（二）改革创新步伐加快，合规理念初步形成。实施了重点区域优先发展战略，有效构建法人客户分层营销体系；完善了扁平化管理模式，增强城区竞争力；优化了综合绩效考核指标体系，加大费用分配与绩效挂钩力度；撤点减员工作稳妥实施，集约经营度大幅提升；开展了案件专项治理、治理商业贿赂、合规文化教育等专题活动，加大了对重点行、重点内容和重点环节的有效监控和治理力度，风险管控水平进一步提高。改革创新步伐的加快和合规经营意识的增强，有效激发了全行经营活力和发展潜能。

2007年，是农业银行推进股份制改革的关键一年，也是我行在新的起点上加快有效发展的重要一年。我们要充分看到内外部各种有利条件，倍加珍惜难得的历史机遇，进一步坚定加快发展的信心。国家将加大对农村金融的政策支持，全国金融工作会议明确了农行股改方向和市场定位，目前农行股改进入实质性阶段，各项工作正在有条不紊展开。随着工业化、城市化进程加快，新农村建设稳步推进，有效金融需求将快速上升，为我行调整和优化客户结构，拓展市场空间提供了良好的外部环境。国家促进中部地区崛起战略进入实施阶段，无论从全省还是全市来看，经济社会都已步入健康、快速发展轨道，为我们提供了难得的发展机遇。同时，我们也面临更严峻的挑战。随着工中建三行股改上市，城市业务的竞争将更加激烈；农村信用社省域通存通兑网络的开通，邮政储蓄银行的成立，以及政策性银行改革的推进，县域金融格局也将重新“洗牌”；而银行业市场的全面放开，外部监管将越来越严格，产品和服务的竞争也将进一步加剧，对我行的风险管理与创利能力提出了新挑战。

面对新的经营环境，我们要清醒地认识到，尽管一年来我行自身相比有很大进步，但信贷资产质量差、收入结构单一、县域传统优势发挥不够、城区市场竞争力弱化等制约业务发展的突出问题仍未得到根本解决，综合竞争力不敌市内同业，系统内竞争优势也受到严重挑战。随着财务重组后资产规模的大幅缩减，我们更面临着壮大经营规模、提高盈利能力的艰巨任务。因此，全行上下必须坚持以加快有效发展为第一要务，增强不进则退、慢进也会退的忧患意识和危机意识，抢抓机遇，奋发有为，努力实现各项业务又好又快发展。

在准确把握当前形势的基础上，市分行党委确定2007年工作的总体要求是：认真学习贯彻落实总行、省分行2007年工作会议精神，紧紧围绕加快发展这条主线，坚持内涵发展与外延发展并重、质量提升与速度提升并重、产品优化与服务优化并重、流程再造与效率提高并重、合规经营与适度创新并重，突出外延发展、速度提升、服务优化、效率提高、适度创新，通过实行“全员式”的市场营销、发动“攻坚式”的不良清收、推广“精细化”的内部管理、营造“进取型”的企业文化、完善“激励型”的经营机制五大主要措施，大力提高全行的业务经营水平、内部管理水平、风险控制水平，力求业务总量更在全市农行支行长会议上的讲话在全市农行支行长会议上的讲话大、经营质量更优、市场形象更好、竞争能力更强，努力实现全行追赶跨越型、质量效益型、文明和谐型的发展。今年的主要工作目标是：各项存款净增18.5亿元，各项贷款净增10亿元，实现中间业务收入5000万元，清收不良贷款本息1.3亿元，不良贷款占比下降9个百分点，实现经营利润9000万元，内控评价一类行达到11个，无重大责任事故和经济、刑事案件。

二、坚持城乡联动，推动业务经营全面发展

总行党委从加快有效发展和推进股份制改革的战略高度出发，审时度势地提出了“坚持商业运作原则，坚持面向‘三农’、以县域为基础、城乡联动、农工商综合经营”的市场定位。在新的形势下，我们要进一步发挥农行传统优势，加大城乡业务联动，促进县域业务发展，提升城市业务质量，求得业务经营更好更快的发展。

（一）突出工作重点，做大法人资产业务。我行有效资产规模小，优质客户基础仍很薄弱，必须毫不松懈地抓好重点区域、重点客户的营销，推进客户结构的调整和优化。一是实施重点区域发展战略，加大对重点区域的营销力度。把xx市本级和金融资源富集、资产业务潜力大的经济强县支行作为资产业务发展重点区域，整合市分行前台部门职能，集约经营区域内优质资产业务，对高端客户、重大项目进行重点开发。二是要着力提高重点行业、重点项目和重点客户的营销水平。按照“总量更大，质量更优，竞争更强，份额更高，效益更好”的原则，市分行已将xx市60户重点企业、百强民营企业、百家金融信用企业，以及具有成长性、未来发展预期良好的中小企业纳入重点客户营销名录和项目库。各前台部门、各支行要落实分层次客户管理的要求，密切关注宏观政策，动态掌握行业信息，当前要重点关注xx市三大产业集群企业、房地产业、招商引资等，优选优质项目和优良客户作为我行支持重点。机构类贷款要加大收入规模较大、讲信用、发展前景好的aa级以上事业法人贷款营销力度；房地产部门要切实加强与土地交易、招商、规划建设等部门联系，密切关注土地拍卖信息，锁定目标客户，积极拓展优质房地产项目贷款业务和个人购房贷款业务；农业信贷部门要着眼于大农业、效益农业、现代农业，充分利用扶贫贷款的杠杆和带动功能，加大涉农信贷优良客户营销力度。市分行前后台要密切配合，做好信贷客户评级、内部授信和公开统一授信工作，对重点客户的评级授信实行优先调查、优先审查，确保顺利实现全年累放贷款27.45亿元、净增12.98亿元的营销目标。三是不断完善市场营销体系，提升营销层次。完善以市分行为主体、经济强县支行为辅助的营销组织架构，并相应重组业务流程。市分行前台部门要在继续加强对各支行营销工作的组织、指导、协调及联合营销，加大市分行直接营销力度，增强城区市场竞争力。各经营行要根据辖内目标项目、客户的具体情况，逐个项目、逐个客户成立“重点客户（项目）市场营销小组或客户经理组”，实施全过程的开发、维护和管理，通过提供差异化服务，增强客户忠诚度。

（二）突出市场份额，做优个人资产业务。优先发展个人资产业务，是我行当前和今后一段时期业务经营的重点之一。今年省分行把个人资产业务纳入综合绩效考核，并加大个人住房贷款业务的考核比重，同时完善授权管理，对个人资产业务，实行按贷款单个品种分类授权、动态调整，将信贷资源向经济活跃、金融资源富集、经营管理水平较高、不良贷款率低的支行倾斜。我们要坚持规范与发展并重，加强市场调研，深挖客户资源，细化营销措施，着力推动个贷业务大发展。一是抓好重点区域和重点支行的发展。把市分行营业部、xx区、xx等支行列入发展重点，集中信贷资源，求得规模效应。二是抓好重点产品的发展。要制定个人生产经营贷款相关实施细则，明确个人生产经营客户准入标准，优化贷款操作流程，重点把握并严格落实第二还款来源，有重点地拓展个人生产经营贷款业务；要通过向优势行业和单位推行“团购”消费贷款服务，对优质客户实行差异化服务措施，大力发展经济资本系数较低的个人消费类贷款（如个人质押贷款、个人自用车贷款），实现个人消费贷款的快速增长；要加强对优质按揭资源的保护和开发，简化他行支持楼盘按揭贷款准入程序，积极营销非我行支持开发的优质楼盘按揭业务，重点推广非交易转按揭、个人住房循环贷款、二手房交易托管业务，务求个人住房贷款取得新突破。三是强化和落实个人资产业务营销措施，按照“以省分行为指导、以市分行为保障和推动、以县域经营行为主体、以客户经理为主力”的要求，重构个人业务营销体系，积极创造条件，在赣州市城区建设个人业务专业支行。四是要完善个贷业务激励约束机制，调动员工发展个贷业务的积极性，落实个贷业务“三包一挂”制度，明确发放过程中所有环节的责任和操作规范，提高个贷业务精细化管理水平。

（三）突出总量提高，做实负债业务。全行必须坚持规模效益原则，进一步加大资金组织力度，夺回负债业务在四大行中的增量份额领先地位。一是大力组织个人存款。要采取行之有效的措施全面提升服务水平，解决好网点的美化和亮化问题、营业环境的整洁和整齐问题，规范柜员言行，加强与客户的交流沟通，营造温馨舒适的营业环境。要将差别化服务落到实处，充分利用服务系统挖掘大客户，有贵宾室的网点一定要尽快启用，无贵宾室的网点要设立贵宾窗口，所有城区网点都要设立贵宾室或贵宾窗口，并安排柜员按时上班。各行要充分利用电话银行、手机银行、网上银行等新业务产品及自助设备进行客户分流，安排人员有序引导，对外窗口要开足到位，解决客户经常排长队的问题。要通过网点功能转型、优化劳动组合和人员摆布、完善工作流程、强化考核激励、实施差别服务等措施，切实提高城区行市场竞争力。二是加大对公存款组织力度。要建立重点负债客户营销目录，认真落实差异化服务措施，加大考核力度，开展“一对一”营销，不断扩大优质负债客户规模。按照效益原则，积极参与行政事业法人客户招投标，拓展财政、社保、税务、工商等系统性客户。三是大力吸收同业客户低成本资金，保持同业存款稳定增长。各行要在巩固、加强与农村信用社合作的同时，积极营销城市商业银行、证券公司、财务公司等同业客户。

（四）突出创收增效，做强中间业务。要继续把中间业务置于优先发展位置，加大考核和管理力度，挖掘增长潜力，培育新的增长点，确保今年中间业务收入增长率达到40以上。一是提升银行卡产品经营层次。要充分利用“62”新银联通宝卡“一卡多账户，一卡多功能”的理财功能，进一步壮大借记卡客户群，在确保借记卡传统支付结算领域优势地位的同时，积极发展金穗通宝卡代收代付、投资理财业务，增强借记卡产品的创效能力。要加快贷记卡业务发展，尽快形成规模化发卡。市分行将把贷记卡发卡量指标纳入支行行长责任目标考核，与绩效工资挂钩，按季分解任务，按季通报、按季考核。要加强部门联动，将发卡对象重点锁定党政机关、事业单位、高收入行业以及大型企业、集团公司总部的中层以上管理人员，同时积极向现有的个人优质房贷客户和优质公司、机构客户的中高层管理人员推介贷记卡。二是提高代理保险业务市场份额。要依托信贷客户资源，强化专业部门直接营销和相关部门联动营销，发挥全行网点和人员优势，巩固和发展保险代理业务。以巩固农村网点代理优势为前提，切实增强城区网点竞争力，解决我行保险代理“进不了城”的问题，扩大城区保险代理市场份额；以柜台促销为平台，加大高端客户的上门营销，提高做“大单”的能力；以中间业务计价、绩效考评为基础，争取被代理公司的阶段性激励政策，以较好的促销措施推动我行的保险代理业务。三是加快拓展理财业务。积极推广使用个人优质客户管理系统，通过系统做好全行个人优质客户的拓展维护工作。要结合实际制定《“金钥匙理财”个人优质客户管理实施细则》，规范全行“金钥匙理财”个人优质客户的标准和服务品质，培育和稳定高价值的客户群体，调整和优化个人客户结构，加强对优质客户的精细化管理，提升经营网点的营销能力。积极做好基金和债券等理财类产品的代销和直销工作。四是进一步拓宽电子银行服务渠道。要坚持个人客户和企业客户并重，“零售”和“批发”并举，将素质较高、收入稳定的人群、从事商品批发零售的个体工商户以及对安全性有较高要求和交易频繁的客户作为个人客户重点营销对象；加大企业客户的营销力度，对行业性客户和重点集团性客户，配备专门的产品经理和客户经理，实行一对一上门营销。对新客户要及时跟进，老客户要适时跟踪，实行资产、负债和网上银行业务捆绑营销，不断提高电子银行业务的综合营销和收入水平。五是继续大力拓展国际业务。要充分发挥专业支行的优势，与章贡区支行、黄金区支行和市分行营业部加强联动营销，形成合力，深挖中心城区外汇业务资源，做大做强城区业务，拉动全市国际业务快速增长。各县支行要在维护好现有结算客户的基础上，把资本金业务作为今年国际业务营销的重点，注重招商引资信息的收集，加强与涉外部门的联系，加紧对新项目跟踪营销。中国银行作为老牌外汇专业银行具有品牌优势，是我行的强劲对手，但只要我们付出更多的努力和更多的耐心，提供更细致的服务，同样能获取市场先机。

（五）突出绩效考核，引导业务经营。省分行对二级分行绩效考核调整后，市分行对支行的绩效考核将做出相应调整。一是根据上级行构建新的价值管理体系的政策导向，整合优化综合绩效考核体系，增设部分考核指标。增设的指标包括人均经济增加值、新发放贷款不良率、存款市场份额、万元资产中间业务收入含量、个人住房贷款利息收入占比、非柜台业务交易额占比、年度经营计划完成率和内控评价指标，将同业存款纳入存款考核口径，并相应调整有关指标权重和计算口径，旨在引导支行实施加快经营结构调整步伐、实施业务联动营销、强化全面风险控制、追求价值最大化和重视战略目标管理。二是加大对支行领导班子的综合业绩考核评价力度。今年市分行将从综合绩效考核和专业评价两个方面，对县支行领导班子成员进行综合业绩考核评价。对县支行一把手的考核评价，主要依据其所在行综合绩效考核结果进行;对县支行班子其他成员的考核评价，主要依据其分管工作的专业考核排名进行。综合业绩考核评价的结果，将与各班子成员的薪酬直接挂钩。三是实施产品营销计价考核，对存款、信贷、国际业务、银行卡、电子银行、代理业务等产品进行定价，全行员工按照实际营销的产品和价格兑现计价收入，以调动各层面、各环节员工的营销积极性。

各支行要坚持绩效考核优先原则，以绩效考核引导业务经营，围绕绩效考核调整经营结构。总体上讲，今年的绩效考核对业务经营发展早、快和计划完成比例较好的行较为有利。因此，各行和市分行各部门要高度关注业务经营计划实施情况，尽早完成并努力多超，在综合绩效考核中争取更多的政策性资源，提高业务经营效益和员工收入水平。

三、加强基础管理，切实提高风险控制能力

在改革发展任务十分繁重的情况下，我们更要切实增强风险管控能力，努力消除内部控制中的各种风险隐患，特别是要有效防范各类案件的发生，确保稳健经营、安全经营。

（一）明确重点，加快不良资产清收工作。各行要及时调整清收策略，坚决克服等剥离、等核销的消极思想，强化抢收、快收、多收意识，继续打好不良资产清收处置攻坚战。一是摸清资源，明确清收重点。要尽快组织人员对本行的清收资源进行认真梳理，明确清收重点，做到有的放矢。重点是做好2006年新进账不良贷款的清收工作，尤其是要加大对已逾期90天以内的事实不良贷款、本金或利息逾期90天以上事实不良贷款的清收以及已胜诉未结案件的清收力度。要继续抓好重点项目清收突破工作，各行上报的20户领导挂点企业预计可清收不良贷款本息4300万元，占全行清收计划的33。这是事关全行不良贷款剥离前抢收成效的大事，要灵活运用不良贷款清收政策，集中人力、物力、财力，重点突破。尤其要抓好表外利息的清收，将表外利息中可以收回的部分悉数“抢收入库”。加大员工不良贷款和责任贷款的清收力度，做好小额不良贷款清户工作。二是落实措施，完善清收考核奖励政策。为体现多清收处置多奖、早清收处置早奖的原则，今年市分行扩大了清收奖励的范围，提高了进度奖的额度，由去年的35万元提高到今年的50万元，绩效工资上浮标准定为一季度上浮20，二至四季度上浮15。各行要依此原则相应完善所在行清收考核办法，增强绩效考核的导向作用，切实调动和保护全员清收处置不良资产的积极性。三是高度重视，加快剩余抵债资产和自办经济实体项目清理处置进度。各相关行要本着对农行事业高度负责的态度，迎难而上，加大力度，认真清理，尽快处置，争取4月底全部完成。

（二）加强管理，提高信贷风险管控能力。一是尽早做好信用评级授信工作。今年的信用评级将全面推行电子化cms信用评级子系统评级方式，各行抓紧、抓好系统的完善工作，真正实现手工评级向机器评级过渡。要做到应评级尽评级，所有法人客户都要认定相应的信用等级，对仅有低风险业务需求或符合其他免评级条件的法人客户，也要申请上级行进行免评级认定。要在客户对象符合条件的前提下，充分运用公开统一授信、可循环使用信用和国际贸易融资等信贷品种，简化单笔信用办理流程，确保授信工作的时效性和连续性。二是认真贯彻落实修订后的信贷新规则。信贷新规则的修订涉及客户分层管理、优化业务流程、明确部门职能、强化贷后管理等多个方面，并于4月1日起正式实施。各行要尽快完成各项准备工作，包括抓好信贷从业人员的学习培训，全面落实客户分层次经营管理的客户名单并逐户制定经营管理目标方案。要按照信贷新规则要求，加强产行业分析、区域经济分析和宏观政策研究，严把信贷准入关，有计划地加大潜在风险客户的主动性退出，促进信贷结构的不断优化。三是继续做好贷后管理工作。去年市分行抽查发现，各行贷后管理还存在制度执行不严格、职责落实不到位、管理行为不规范等问题。今后要继续狠下功夫，重点是在客户经理定期联系协调制度、风险经理定期分析预警制度和贷后管理定期报告制度等方面进一步加强，确保贷后管理工作责任落实。要严格认真信贷经营管理责任移接交工作，强化对到期贷款收回的管理特别是现金收回的考核。2005年以后新增贷款一律不得办理借新还旧，存量贷款办理借新还旧必须按规定压缩信用余额。要按照贷后管理风险处置流程和责任追究程序，加大对形成事实不良贷款的债权追偿和责任追究力度。四是完善cms系统功能，强化在线监测。要进一步提高cms系统数据质量，规范在线监测工作的内容、频率和流程，定期不定期地发布监测风险提示，落实风险提示内容的核实和整改，抓好cms网上决策的推广应用。

（三）规范操作，加强财会基础管理工作。一是认真落实会计基础管理各项要求。各行要做好各项数据的清理工作，认真配合外部审计工作开展，并以此为契机切实加强财会基础工作，进一步规范财务核算行为。要对现金及重要空白凭证管理、大额业务处理、重点科目及账户的核对监控、例外事项等重点环节及风险点进行监控，加强委派会计主管、财会监管员二支队伍建设，切实履行自律监管工作职责，加大检查处罚力度，提高会计规章制度的执行力。各行要对所辖营业机构劳动组合和岗位设置情况进行核查，落实省分行关于基层营业机构柜面劳动组合、营业窗口及柜台设置、三级主管配备、内部监督机制等规定，解决少数营业机构会计岗位设置不合规及混岗代班、越岗操作问题。二是严格对账制度。各行要根据总行出台的《中国农业银行对账管理办法（试行）》，将对账工作管理作为日常经营管理的一项重要工作来抓，确保内、外账务数据的真实准确。对账工作要落实到各行会计及客户部门的具体责任人身上。对账过程中，要特别注意不得安排客户经理负责本人管理的账户对账单据的发送和回收；每季至少与所有大额对公客户开展一次全面的面对面对账；重点关注已核销贷款和不经常发生业务的客户的对账。对内外部核算混用、不符合开户条件或其他原因开立的不符合人行及我行有关规定的账户，要全面清理，妥善处理。三是不断强化arms在线监控工作。各行要将预警信息的核销与常规监管有机的结合起来，及时、正确核销预警信息。要充分利用会计监控系统的查错防弊功能，加强对重要业务事项及其他重点环节的实时监控。为及时、全面、真实监控各abis行业务，各行应将涉及abis行号的柜员变更信息及时上传处置中心系统管理员处进行维护、更改。四是要做好财务管理信息系统的推广工作。各行要落实“一把手”负责制，部门要加强沟通和协调，在市分行统一安排下，完成账务和业务数据清理、移植和系统的推广工作。

（四）从严治行，继续抓好案件防范工作。近年来各类案件的发生，绝大多数是由于有章不循、违规操作造成的，因此坚持从严治行原则，持之以恒地抓好案件防范工作，确保业务经营的顺利开展。一是牢固树立“合规操作是岗位工作第一要义”的理念。要继续抓好全员合规文化教育，组织员工学习贯彻好“三个指引”、“四个一律”典型案例和《员工处理办法》，使每一个员工认清违法违纪违规所造成的危害及其后果，熟知并准确把握本岗位业务操作中的主要风险点和控制办法。二是深入细致地抓好防案工作。要在案件专项治理的广度和深度上下功夫，认真落实省分行制度下发的“十必须”制度，配合专业部门抓好卡印押、现金和重要空白凭证、账务处理等领域的风险控制，加大对营业网点防案制度落实情况的检查监督，重点抓好基层营业网点的防范案件工作。三是切实抓好内控监督管理工作。充分发挥各专业条线的作用，切实防范清收、财务、信贷等重点领域的风险。加强对部门自律监管的再监督检查，对检查发现的问题及时反馈，及时抓好整改。要层层签订防范案件责任书，将防案责任落实到各级部门及每个员工身上，建立“横向到边、纵向到底”的防案责任网络。加大案件查处力度，加大“双向问责”和“双线责任”追究力度，严肃查处各类违规违纪行为。四是加大技防物防设施建设，提高安全保卫的集约化管理水平。继续推进守押社会化和异地集中守库试点工作。抓好社会治安综合治理工作的落实，着力研究防止存款、贷款、票据、信用证诈骗的有效办法，减少案件风险点。认真贯彻落实《反洗钱法》，依法履行好各项反洗钱义务。

同志们，改革与发展的新形势，对我们提出了新的更高的要求。全行上下务必要增强历史使命感和责任感，保持清醒的头脑，始终围绕加快有效发展这一主题，全面贯彻落实科学发展观，满怀信心，扎实工作，为全面完成今年的各项股改工作和业务发展目标而努力奋斗。

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